Seu RH está preparado para recrutar, avaliar e entrevistar vendedores?

Quão familiarizado está seu RH em relação aos objetivos da área de vendas e atividades que os vendedores desempenham? Seu RH tem o conhecimento necessário para ao menos fazer uma primeira triagem dos currículos que recebe? Entende quais são as atividades e resultados esperados dos vendedores ou expectativas da gestão comercial com a contratação?  A área de Recursos Humanos (RH) tem um papel estratégico na contratação de novos profissionais de vendas. O comercial é uma área que demanda assertividade em diversas frentes, para que a curva de aprendizagem e/ou familiaridade com o negócio seja a menor possível, para a entrega dos resultados. A responsabilidade do RH não é apenas selecionar candidatos com maior aderência a oportunidade, mas garantir que a empresa contrate pessoas com as habilidades, , competências técnicas, comportamentais e culturais necessárias para alcançar seus resultados.

O ponto delicado nesse processo é identificar o quão verdadeiro é o resultado ou conquistas relatadas pelos profissionais em seus CV (currículos) considerando também o tempo em cada empresa, principalmente se o nível de senioridade em vendas for um pré-requisito. 

A primeira triagem feita pelo RH é de extrema importância para a redução de tempo e objetividade do processo seletivo. Um olhar atento para cada passagem do candidato pelas empresas anteriores pode trazer muitas conclusões. Será que uma vendedora com passagem em cinco empresas em menos de 2 anos faz sentido ou se encaixa para a vaga em todas as suas frentes? Qual foi o tempo que essa(e) profissional teve para entregar resultados de impacto em cada uma dessas empresas? Eu lhe respondo: nenhum. Nenhum profissional de vendas consegue demonstrar resultados em tão pouco tempo. E a saída pode ter sido motivada pela sua própria incapacidade/habilidades/competência para entregar resultados ou pode ter sido demitido(a) pós período de experiência por não apresentar resultados ou uma venda sequer. 

E posso lhe garantir... é mais comum do que possa imaginar. 

Numa etapa pós triagem a entrevista com a presença dos gestores precisa contemplar testes, simulações de vendas por telefone ou presencial, demonstração de resultados alcançados nas empresas anteriores, assim como, solicitação de referências aos ex-empregadores. E saiba que isso não é proibido por lei. Ou seja, pode ser adotado.

Outro ponto a ser avaliado é o contexto emocional atual do candidato - e se ele está acostumado verdadeiramente a um ambiente de maior pressão por resultados, metas, comissão - algo que tem sido um desafio principalmente para a geração mais jovem, que quer trabalhar com vendas, mas sem cobranças ou pressões. Aqui, como sempre digo, estou generalizando, porque sempre há e haverá exceções. 

Considero importante e aconselho que o RH tenha por parte do comercial mais conhecimento sobre a dinâmica do departamento, o que se espera do candidato, os desafios da área e os resultados que a empresa espera. E por mais óbvio que isso possa parecer, ainda há muitas lacunas de comunicação entre as áreas internas com o RH quando o assunto é a contratação. Normalmente compartilha-se somente os pré-requisitos e benefícios. 

Outro dia uma profissional de RH me disse: "Ah Laine, a gente não está podendo escolher muito, porque está difícil conseguir mão de obra fora para vendas e se a gente fizer muitas exigências vamos ficar com defasagem no time." Entendo e enxergo isso mesmo, mas se o custo e os desgastes de uma contratação equivocada é maior do que da espera pela assertividade, vale mais esperar para encontrar um candidato o mais aderente possível. 

Laine Oliveira - Novigi Consultoria e Treinamentos