Habilidades comerciais, socioemocionais e networking na engenharia civil
- Laine Oliveira
- Jul 14, 2020
- 4 min read
Updated: Dec 4, 2022
Por Laine Oliveira & Fred Mendes
Recentemente, um engenheiro civil nos procurou para perguntar como poderíamos ajudá-lo com a difícil tarefa de buscar e conquistar clientes. O profissional atua como autônomo e com perspectiva para abrir sua própria empresa de engenharia, “se tudo der certo” – segundo ele.
Ficamos muito felizes com o contato e marcamos algumas sessões de mentoria com treinamento comercial, relacional e abordagem para networking. Ao final de 10 sessões, encerramos o trabalho com o resultado satisfatório e que ele esperava. “Agora sim, me sinto muito mais confiante e seguro para abraçar o mercado, fazer contatos e vender meu serviço e diferenciais” – festejou ele.
Gostou da “estória”? Bom, a triste notícia é que esta é uma fake news/story.
Este é o cenário que gostaríamos de ver e ouvir na engenharia civil. No entanto, a realidade, ainda, é muito diferente. A busca voluntária por capacitação e treinamentos para desenvolvimento de habilidades em áreas comportamentais, comerciais e socioemocionais ainda é muito baixa, se compararmos com outras áreas técnicas no mercado como advocacia, tecnologia, logística, medicina e outras.
Cenário atual
Atualmente, no Brasil, existem 549 faculdades e universidades autorizadas pelo MEC a oferecer cursos de Engenharia Civil. De acordo com dados do Conselho Federal de Engenharia e Agronomia (Confea), há cerca de 310 mil profissionais cadastrados no País, sendo que 40 mil novos se formam a cada ano.
No entanto, para um mercado cada vez mais exigente como o nosso, o número é ainda mais “escasso” quando o assunto é a busca por um profissional com uma qualificação mais completa.
Da mesma forma, a concorrência no setor, seja para uma atuação independente ou no empreendedorismo, exige profissionais com habilidades adicionais.
BRASIL – forma 1 Engenheiro para cada 6 mil habitantes.
EUA – forma 1 Engenheiro para cada 3 mil habitantes.
COREIA DO SUL – forma 1 Engenheiro para cada 625 habitantes.
E o que está faltando, então, para os profissionais da engenharia civil ganharem mercado?
Antes de mais nada, compreender que qualquer relação comercial acontece com pessoas e não com CNPJs. Entender de pessoas – suas expectativas, anseios, medos, receios e necessidades implícitas e explícitas -, é um dos caminhos para o sucesso na carreira de engenharia civil.
Do ponto de vista profissional e pessoal, além das já conhecidas habilidades técnicas matemáticas e de projetos, precisam desenvolver habilidades comerciais, comportamentais, fazer seu marketing pessoal e construir sua rede de relacionamentos (networking, contatos).
Do ponto de vista do empreendedorismo, precisam ter uma visão mais estratégica do seu mercado de atuação (nicho) e regionalização. Aqui, levamos em consideração o cenário econômico instável no país nos últimos anos – um dos vilões na busca por novas oportunidades. Um fator externo cujo controle não depende do profissional.
Vamos focar então nos fatores que dependem do profissional: a busca por habilidades adicionais e o aprendizado constante por meio de treinamentos, workshops, palestras e mentorias.
Habilidades comerciais
São as habilidades relacionadas com a venda dos serviços e da expertise. Ou seja, conhecer como se dá o processo e ciclo de vendas na engenharia civil, os diferentes perfis comportamentais de clientes para o setor, abordagem, sondagem, negociação, persuasão e elaboração de propostas atrativas. E saber lidar com as conhecidas e famosas objeções de preço.
Habilidades comportamentais
Liderança, escuta ativa, comunicação assertiva, inteligência emocional, atitude positiva, trabalho em equipe, pensamento crítico, empatia e criatividade. Podemos resumir tudo isso em habilidades de relacionamento interpessoal.
Marketing pessoal
Trabalhar sua imagem, seja via site ou redes sociais de forma que agregue valor aos internautas/seguidores, com cases, conteúdos, posicionamento e discussões relevantes para a área.
Networking
Participar de eventos pertinentes à área. Acontecimentos em que estejam presentes não somente potenciais clientes, mas também possíveis parceiros, fornecedores, colegas de profissão, patrocinadores, fabricantes. Uma rede de relacionamentos bem construída dá muitos frutos e, muitas vezes, de onde menos se espera. Portanto, conectar-se com todos é essencial.
“We do not need engineers with soft skills. We need emotionally intelligent people with engineering skills. This represents an entirely new paradigm for recruitment of engineering students.” - Tim Ibell, professor de Structural Engineering na University of Bath
E por onde começar?
Agora, você já tem a sua disposição as informações necessárias e importantes para orientar a alavancagem da sua marca pessoal/profissional no mercado.
Separamos algumas ações claras que você pode começar a usar agora mesmo:
Escolha um nome de fácil digitação e que represente claramente as suas atividades;
Liste os principais serviços e atividades que é capaz de desenvolver de imediato;
Monte uma apresentação destacando suas competências e qualidades;
Apresente de forma autêntica e atrativa sua marca pessoal e empresa/negócio, se for o caso;
Inclua referencias e depoimentos de clientes satisfeitos já atendidos. (Se for marinheiro de primeira viagem, peça depoimentos aos seus professores);
Considere, se possível, uma consultoria externa para ajudá-lo no planejamento de marketing, definição de estratégias, pesquisa de mercado e/ou comercial.
O que te falta para começar imediatamente?
Para dar sequência a sua Jornada de Inserção e Crescimento no mercado da Engenharia, descobrir o caminho das pedras já trilhado com êxito por diversos profissionais, acompanhe nossas próximas publicações.
Ficou com alguma dúvida ou quer discutir um tópico específico? Deixe um comentário que entraremos em contato o antes possível.
Fique de olho nas próximas datas do curso Novigi para engenheiros - Vendas e Habilidades Relacionais
Fred Mendes
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